Cómo aumentar los ingresos y la conversión en tu negocio

Piense en cuánto gasta en generar nuevos clientes potenciales para que su empresa les venda, recuerde calcular no solo su inversión publicitaria directa, sino también el costo del tiempo de su personal.

Es probable que gaste del 5 al 15 por ciento de sus ingresos brutos en marketing, con el objetivo de brindarle a su equipo de ventas (o sistema de ventas si no es una persona real la que realiza la venta) los clientes potenciales de mejor calidad posible.

Entonces, ¿cómo es tu conversión? ¿Convierte 1 de cada 10? 1 de cada 5? 1 de cada 3?

Aquí están mis siete tácticas favoritas para aumentar rápidamente su tasa de conversión.

1. Cree o perfeccione su sistema de «Preventa».

¿Se ha sentado y ha planeado estratégicamente cómo puede preparar mejor a cualquier cliente potencial antes de una interacción de ventas?

¿Hay algún video que quieras que vean? ¿Un documento técnico que desea que revisen? ¿Un testimonio de un cliente que desea que vean?

Cuando planifica intencionalmente cómo vender anticipadamente a sus prospectos de ventas, puede aumentar significativamente su tasa de cierre.

Una de las empresas que entreno aumentó su tasa de conversión en más del 20 por ciento con solo introducir mejores mensajes de confianza y potenciadores de credibilidad en la secuencia de citas previas a la venta de 5 correos electrónicos que utilizan para su negocio de servicios. Parte de este impulso a la conversión provino del aumento de la tasa de «nombramientos realizados» y el saldo de hacer que los nombramientos realizados sean aún más efectivos en términos de conversión final.

2. Mejore sus scripts de ventas.

Esto significa primero que realmente tiene un guión de ventas escrito. Si no lo hace, registre a su mejor vendedor haciendo una presentación de ventas simulada. Transcriba esa presentación de ventas y vuelva a leerla y conviértala en su primera versión de su guión de cierre.

Ahora pruebe lentamente diferentes elementos del guión y vea el impacto en su porcentaje de cierre.

Pruebe varias de las ideas siguientes incorporándolas a su guión de ventas.

Esto no solo lo ayudará a desarrollar el mejor guión de cierre para aumentar sus ventas actuales, sino que también lo protegerá de la pérdida de un vendedor clave, ya que un buen grado de su conocimiento de ventas se capturará en el guión escrito, no solo en el jefe de un vendedor clave.

3. Establezca y responsabilice a su cliente potencial ya usted de un acuerdo inicial.

Un acuerdo inicial es un contrato oral formal o informal que usted y su prospecto acuerdan en el que ambos acuerdan darse mutuamente una decisión clara, sí o no, si quieren dar el siguiente paso en el proceso de ventas. El siguiente paso podría ser comprar en ese mismo momento, o podría ser programar la próxima reunión de ventas. No se permite «pensarlo demasiado». Además, es su manera de aclarar que su cliente potencial tiene la capacidad (autoridad o dinero) para tomar una decisión de compra.

Un acuerdo inicial puede sonar como:

«Ahora Mark, estoy más que dispuesto a darte mi tiempo y realmente trabajar contigo para descubrir exactamente cuál es la mejor solución para ti y tu situación específica, solo voy a pedirte una cosa a cambio … A medida que pasamos por esto, si no sientes que lo que tenemos es un buen ajuste, ¿estás bien diciéndome eso? Genial, quiero que sepas que no vas a herir mis sentimientos. Por otro lado , si después de pasar por esto está claro que realmente encajamos bien, ¿está bien diciéndome eso también hoy?

«Genial, haré lo mismo. Si no creo que seas la persona adecuada para poseer nuestro producto, te lo haré saber directamente. Y si, por otro lado, creo que eres el candidato perfecto para beneficiarse realmente de nuestro producto, entonces también se lo haré saber.

«¿Estamos ambos de acuerdo con esta Marca como parte de las reglas básicas para hoy? Genial».

4. Optimice su oferta.

Pon a prueba tu precio. Pruebe los términos que ofrece. Pruebe la forma en que enmarca su oferta, como lo que ganará … o como lo que perderá si no toma medidas. Pruebe los bonos que obtendrán o las funciones adicionales si actúan ahora. La única forma de maximizar su conversión es probar, probar, probar.

5. Introduzca un «miedo a perder» para provocar una acción.

Una de las mayores chispas de la acción es el miedo a perder. ¿Cómo puede presentar o fortalecer legítimamente el miedo a perder de su cliente potencial si no toma medidas ahora?

Una de las formas más fáciles es introducir un bono muy valioso que obtienen hoy cuando toman medidas y compran. O podría darles un incentivo de precios significativo para que actúen ahora.

6. Utilice una inversión de riesgo más sólida, más clara y con una redacción más poderosa.

¿Está seguro de que su producto o servicio utilizado correctamente proporcionará un gran valor? Entonces, pero usted mismo en el anzuelo garantizando ciertos resultados.

¿Por qué su cliente debería tener la esperanza de que su producto o servicio se ajuste a sus necesidades? Ponte en la línea.

Por ejemplo, para un propietario de negocio calificado que asesoramos , garantizamos un retorno de la inversión del 200 por ciento en términos de ganancias operativas adicionales, o nuestro servicio es gratuito.

Una firma de CPA que asesoramos se compromete a ayudar a un cliente a obtener el doble del costo de sus servicios tributarios en ahorros tributarios adicionales encontrados el año en que realiza la primera declaración de impuestos de un nuevo cliente. Si no le ahorran el doble de sus tarifas ese primer año, no paga nada por su servicio.

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